本期主题：

汽车出口贸易从业者如何把中国车卖到中亚地区？

本期嘉宾：

刘学晓 驾仕派联合创始人

巴一柒 汽车出口从业者

刘学晓：前段时间你开车去吉尔吉斯斯坦开拓用户，这次的行程感觉怎样？

巴一柒：这次行程非常辛苦，我原本以为从车通过口岸到陌生的国家道路应该是非常平坦的，但是，当你真正开车到这个口岸的时候，看到那个路况就仿佛进入到了一个原始地带，这对人的意志，对车的“意志”都有一次极大的考验。

刘学晓：你们这次过去是顺便把车辆作为试驾车带给当地的用户，选择的是什么车型呢?

巴一柒：我们这次选了两款比较有代表性的车型—— 一款是插混车型，魏牌的蓝山；还有一款是我的私人座驾，2021款岚图FREE。两款车都各有优点，在这次的出国自驾之旅中也表现得非常好，开的都是油电的插电式混动（增程）车型，所以也不担心充不了电走不了。

刘学晓：当地消费者看到这两款车是什么样的感觉，有怎样的评价？

巴一柒：其实像我们目前出口的车型，尤其是国产的新能源，到吉尔吉斯斯坦是非常多的。举个例子，这次我刚刚落脚，在我合伙人的充电站便看到了另外一台岚图FREE，就在国外已经找到一个“岚友”，所以我还是觉得很吃惊的。第二，中亚这些国家——也包括俄罗斯——以及像哈萨克斯坦这些国家的人，对我们国产车的接受度非常高，甚至可以这么说，这车开到哪里，在哪里就会引起围观，当然交警也随时都在跟着你。

刘学晓：那么在出境的行程中，有没有出现预料之外的情况？或者说现在有很多朋友想从国内自驾到中亚或者欧洲，他们可能会遇到哪些问题，尤其是如果选择新能源车，能不能开一辆纯电车出去，还是说更建议选择插混车型？

巴一柒：第一次出国门之前我觉得如果是开新能源车那只能是插电式混动，但随着我国新能源技术、产品的发展，现在最新的纯电轿车、SUV动辄700km续航，开纯电车型到这些国家是完全没有问题的。而我觉得最大的挑战可能不是环境的挑战，而是手续的挑战，自驾出国手续非常复杂，押金的退还操作起来也没有想象中那么顺利。

刘学晓：把车开到当地还需要交押金？

巴一柒：现在自驾出国普遍是通过两种手续，一种是我国的国际商会办的，叫ATA单证（国际通用海关文件），办起来比较简单，但是在实际使用过程中要注意的细节非常多，因为ATA单证只能在国内使用，在国外是没办法出示的，相当于你这辆车是一种未知的状态。有很多朋友在使用ATA单证，但如果使用不正确很可能导致押金退还不了。第二种手续相对来说简单一点，叫做“临时出口”，相当于你的车已经正式出口到国外，只不过只能出口一定的期限。但是这种手续的中介费非常高。

总之两种手续操作起来都各有利弊，但是都很耗费心神，尤其当你拿这些未知的手续到他国海关的时候，其实很可能这个国家的海关也看不懂，他们也是正在摸索，方便我们中国的这车走到国外去。

刘学晓：这次到吉尔吉斯斯坦，你们觉得当地的充电基础设施，以及大家对电动车的态度怎样？

巴一柒：首先充电设施方面，这次我们去的是吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，实际上比什凯克是一个非常小的城市，但比较惊喜的是他们的快充桩还是比较充足的，就像我们入住的酒店，那一条街基本上有三、四家酒店都有快充桩，而且每个快充桩都有四个枪，我觉得是完全满足日常大部分的使用。第二，当地消费者对我们的新能源车是很认同的，吉尔吉斯斯坦这个国家人均GDP才1000美元，但是在当地卖40万的极氪001、50万的理想L9，以及30多万的岚图你都看得到。他们国家的富裕阶层已经不再去买BBA这种车型，而把中国的豪华新能源车作为一种主流消费品。

刘学晓：很好奇的一点是，把车拿给当地人开了以后，作为试驾也好，或者是朋友之间体验也好，他们对蓝山、岚图FREE这些车有什么样的反馈？

巴一柒：这个反馈真的是太让人吃惊了。印象很深的一次是，我大概11点回到酒店，遇到了几个俄罗斯人，然后带他们去试驾。首先我觉得就是中国车和国外车有一个非常显著的代差，举个例子，我开的这台岚图FREE是2021款，如果放在中国市场的标准下它已算是一款老车型了，但是当地的客户看到那个屏幕可以升降，看到运动模式下百公里加速4.5秒会非常吃惊。所以其实像中亚的消费者，可能他们大量的汽车会是“别人给什么，他们就用什么”，而现在他们有了更好的选择——中国品牌的新能源车，一下思维格局就打开了，觉得这台中国车真的香。

刘学晓：这次你们在吉尔吉斯斯坦遇到了一个“花絮”，就是有一辆中国品牌的电动车燃了，当然是小电瓶燃了，但也是比较后怕，这其中还有哪些具体细节？

巴一柒：当时是去我合伙人在伊塞克湖的别墅区度假，准备利用我们两台车的放电功能接上电炉具做烧烤，但是一到他的别墅就感觉情况不对，他的车有一股淡淡的白烟飘过来，走到车面前一看，发现小电瓶开始不停冒烟，由于当地不像我国基本1000米以内就有几家汽修店，所以当时他滑了个滑板车到了大马路上，找路过的货车司机借了一个扳手，把小电瓶卸下来放到旁边，才解决了小电瓶短路的问题。

当时其实也很后怕，因为别墅区周围是成片的森林，如果小电瓶短路继续烧下去的话，那恐怕我们就要上《比什凯克日报》头条了，那对于我的“新能源推广之路”也会造成很大的阻碍。所以这种情况对于中国品牌的出海其实是有一定警示作用的，就是如何来确保我们的车出口到海外品质质量是过关的，并且能够保证它的售后维修，让当地消费者信任，而不是我零零散散地出口一些车辆出去，然后随便卖了就完事。

我的观点是，无论是零零散散地出口，还是大批量的主机厂出口，都用在质量上有所保证，即使是这个品牌在这个国家只卖一台车。比如外国客户有需求了，品牌又没有在这个地方授权，那就是需要我们出口过去，而质量也应该是合格的。最好的解决方法，还是要在当地有一个完善的或者说具有持续性的维修站、经销商。

刘学晓：所以听说你在吉尔吉斯斯坦开拓了一个经销商的模式，那么在当地做了一个怎样的合作方式？

巴一柒：我的外商合伙人现在本身做得已经有一定的体量，而我们的整个销量在中亚甚至俄语区只是属于一个中等的水平，就是说现在做贸易很赚钱，但实际上做这种授权经销是要投钱。而我和外商合伙人的价值观是很一致，认为战略一定要领先于战术，所以我们也在中国拿了一个非常小的品牌的官方授权，目前还不能透露具体的品牌，因为合同还没有最后定下来，但基本上已经八九不离十。我觉得这一步有两个很大的好处——第一，拥有了成套的维修和售后的技术；第二，我们是第一家真真正正在吉尔吉斯斯坦由中国电动车品牌官方授权的经销商。

刘学晓：这其实从媒体传播、从技术上都可以得到一次很好的提升。而我很好奇的一个事情是，在海外开一家中国品牌经销商的这种模式，会有什么样的风险。比如在商务的政策上，比如和国内这些车企的对接上，预判出哪些风险，然后做出了哪些准备？

巴一柒：坦白讲，也不怕得罪主机厂，我觉得目前谈下来，第一个风险就是一些主机厂不是很守信用，所有的事情如果没有落实到文字，我们不会打款。

第二个风险我觉得是名誉风险，因为很多产品对我们来讲也是未知的，那官方授权经销和我们之前这种贸易出去的可能又是不一样——贸易出去的车客户接受你没有售后、没有质保的，但是我们官方授权经销的客户对于车辆的预期更高，所以如果这个品牌它的质量或者售后能力达不到主机厂对我们的承诺的话，其实对我们来讲风险也是很大。

第三个风险是资金回流上的风险，包括国外的政策，因为其实像我们现在虽然是官方授权经销，但可能出口的手续还是通过二手车的形式，因为要真正完全新车出口必须做俄罗斯车辆型式认证，这方面我们也在同步努力地做，但这个所花费的费用，和以直接贸易形式出口相比，再搭上主机厂的官方授权（会很高），我们目前是以曲线的方式来做，这种（二手车）出口还是非常的灵活。

刘学晓：在海外开一家经销商真的能够挣到钱吗？

巴一柒：其实目前我们除了做经销商，后面可能会往银行业做发展，因为我们回过头来看金融这个事情，当地做这种信用的公司太少，那我们会逐步地把金融和授权经销商的这种模式衍生到当地市场。

现在我来告诉你开一家经销商到底赚不赚钱？肯定是赚钱的！举个很简单的例子，我合伙人那台车的小电瓶维修，在当地至少是2000元人民币，而在国内一个小电瓶大概也就200块钱，所以售后备件的收入是非常可观的。

售前就不用多说了，现在贸易还能赚钱。而我们做官方授权，首先对于贸易的提升是很有帮助的——在这种授权中其实把其他竞争对手给解决了。举个例子，有些客户跟我们洽谈时他会问：“我的列表里也有很多其他的中国供应商，你的有什么区别？”我直接就告诉对方我是官方授权经销，虽然不是所有品牌，但是具备一整套的售前售后能力，当你用这套能力去谈贸易客户的时候，也是对你的其他业务有一种加分。

刘学晓：最后一个问题，今年你们的小贸出口成绩如何，到年底预期跟去年比是怎么样的？

巴一柒：今年的增长可能比较夸张，每个月基本上都是1000%的增长，那到今年年底我们争取突破五位数。

结语

关于在中亚地区做一些汽车出口贸易，可以有更多的想象的空间，更多的商业模式，也要把零零散散的小贸出口变成更为标准化的经销商模式，这一期节目对于很多的主机厂也好、对于汽车出口贸易的从业者也好，都应该非常有启发。

文｜道道

图｜网络